El Contracte entre Màrqueting i Vendes per Assolir els Objectius de Negoci

En qualsevol empresa, especialment en les PIMEs, l’alineament entre Marketing i Sales és crucial per aconseguir els objectius de negoci. Massa sovint, aquests dos equips treballen de manera independent, amb estratègies separades i objectius desconnectats. Aquesta falta de coordinació pot generar problemes com la pèrdua de leads valuosos, comunicacions incoherents cap als clients i, en última instància, la disminució de les vendes.

Per evitar aquests problemes, sempre he aconsellat implementar un “contracte” entre Marketing i Sales. Aquest contracte no és un acord legal evidentment, sinó una col·laboració formalitzada que defineix clarament els rols, responsabilitats i objectius de cada equip. Amb aquest contracte, Marketing i vendes poden treballar conjuntament per maximitzar les oportunitats comercials i augmentar els ingressos de manera eficient.

Per què és Important l’Alineament entre Marketing i Sales?

Els equips de Marketing i vendes tenen el mateix objectiu final: generar ingressos. Però sovint hi arriben amb perspectives diferents. Marketing se centra a generar leads i crear notorietat de marca, mentre que vendes se centra a convertir aquests leads en clients. Si no estan alineats, aquestes tasques es poden descoordinar, creant una fragmentació en el procés de conversió.

Un bon alineament entre màrqueting i vendes garanteix:

1. Missatges coherents: Quan ambdós equips comparteixen informació i treballen de manera conjunta, els missatges cap als clients són coherents en cada fase del seu recorregut.
2. Leads de qualitat: Quan els dos equips treballen conjuntament, Marketing sap quins Leads ha d'aconseguir millorant notablement els ratis de conversió.
3. Processos fluidos: Quan Marketing i vendes estan alineats, el procés de conversió de lead a client és molt més eficient.
4. Millora en els resultats: L’alineament permet un millor seguiment dels leads, assegurant que no es perdin oportunitats en el camí.

Què és el “Contracte” entre Màrqueting i Vendes?

El “contracte” entre Marketing i vendes és un acord clar que defineix les responsabilitats de cada equip, així com els objectius compartits. Aquest contracte formalitza el compromís de treballar junts per assolir els objectius de negoci. Inclou:

• Objectius compartits: Ambdós equips han de treballar cap als mateixos objectius generals de l’empresa. Això inclou metes com ara la definició dels Buyer Persona, la quantitat de leads qualificats que MArketing ha de generar, la taxa de conversió de vendes i el creixement dels ingressos.
• Rols i responsabilitats definits: Marketing és responsable de generar leads qualificats i assegurar la notorietat de la marca, mentre que vendes és responsable de convertir aquests leads en clients. Definir clarament aquests rols evita la duplicació d’esforços o la confusió.
• Definició de leads qualificats: Una part essencial del contracte és establir què significa un lead qualificat (MQL – Marketing Qualified Lead i SQL – Sales Qualified Lead). Aquesta definició conjunta permet assegurar que vendes rebi leads amb un potencial real per convertir-se en clients.
• Seguiment i comunicació constant: L’acord inclou reunions regulars entre els equips de Marketing i vendes per revisar resultats, compartir informació i ajustar les estratègies segons sigui necessari.

Passos per Crear un Contracte Eficaç entre Màrqueting i Vendes

Per crear un contracte eficaç entre Marketing i Sales, cal seguir aquests passos:

1. Establir objectius compartits: Definir objectius específics i mesurables que ambdós equips puguin treballar conjuntament. Per exemple, Marketing pot tenir com a objectiu generar un cert nombre de leads qualificats, mentre que vendes ha d’assolir una taxa de conversió determinada.
2. Definir el perfil del lead qualificat: Cal acordar què significa exactament un Lead qualificat. Marketing ha de generar leads que compleixin certs criteris, com ara el comportament, el perfil demogràfic o el nivell d’interacció amb la marca, per assegurar que SAles tingui informació suficient per actuar.
3. Utilitzar tecnologia per connectar els equips: Implementar eines de gestió com un CRM compartit i plataformes d’automatització de Mk ajuda a mantenir tots dos equips alineats i informats en temps real.
4. Reunions periòdiques: Crear una rutina de reunions setmanals o mensuals per revisar els resultats i ajustar estratègies. Aquests espais de comunicació permeten assegurar que els objectius es mantinguin alineats i solucionar problemes ràpidament.

Exemples d’Èxit del Contracte entre Marketing i Vendes

Moltes empreses han aconseguit millorar dràsticament els seus resultats gràcies a l’alineament entre Marketing i vendes. Empreses que han implementat aquest “contracte” han vist una reducció en els cicles de venda, millors taxes de conversió i un augment en la satisfacció dels clients.

En un cas concret, una empresa de software va establir un contracte clar entre Marketing i vendes, definint un sistema de seguiment de leads qualificats i reunions setmanals per ajustar estratègies. Com a resultat, van aconseguir augmentar les seves vendes en un 20% en només sis mesos.

Reptes Més Comuns en l’Aliniament entre Marketing i Vendes

Tot i els avantatges d’aquest alineament, hi ha diversos reptes que poden dificultar la implementació d’un contracte efectiu:

1. Descoordinació: Si no hi ha una comunicació constant, els objectius poden desviar-se.
2. Diferències en la definició de leads: Si Marketing i vendes no estan d’acord sobre què significa un lead qualificat, això pot generar conflictes.
3. Resistència al canvi: Molts equips poden resistir-se a canviar les seves maneres de treballar, especialment si han operat de manera independent durant molt de temps.
4. Manca de tecnologia: Si no es disposa de les eines adequades, com un CRM compartit, pot ser difícil mantenir el flux d’informació entre els equips.

Consells Pràctics per Millorar la Coordinació entre Marketing i Vendes

Per millorar la coordinació entre Marketing i vendes, tingues en compte aquests consells:

1. Comunica’t sovint: Establir reunions regulars entre els equips és crucial per assegurar una coordinació fluida.
2. Comparteix dades en temps real: Utilitza un CRM o altres eines de seguiment per assegurar que ambdós equips tinguin accés a la mateixa informació en tot moment.
3. Ajusta els objectius compartits: Revisa regularment els objectius i ajusta’ls en funció dels resultats obtinguts.
4. Fomenta una cultura col·laborativa: Incentiva els membres dels equips de Marketing i vendes a col·laborar i compartir informació. Això ajudarà a trencar els silos entre departaments.

Conclusió

L’alineament entre Marketing i vendes és un element clau per assolir els objectius de negoci. Crear un “contracte” formal entre aquests dos equips permet clarificar responsabilitats, establir objectius compartits i millorar la comunicació. Aquesta col·laboració, a més de millorar els resultats de vendes, també contribueix a una experiència més fluida i coherent per als clients.

Com sempre, estaré encantat de poder-te ajudar a fer el contracte entre Marketing i Vendes. Si ho creus oportú, no deixis de fer-m'ho saber.