Metodologies de Venda (1): NEAT Selling, la metodologia per prioritzar vendes complexes amb èxit

Aquest és el primer article d'una sèrie on explicaré les metodologies principals de venda B2B. L'objectiu és obtenir una visió clara de com desenvolupar amb èxit les vendes B2B en un mercat tan competitiu i en constant evolució. El que pretenc és que la curiositat ens porti, en certs casos, a investigar cada metodologia i a comprendre com aplicar-les en el nostre dia a dia.

En el món de les vendes, especialment en el B2B, gestionar comptes complexos amb múltiples decisors i necessitats diverses pot ser un repte. Aquí és on entra NEAT Selling, una metodologia que proporciona una estructura clara i efectiva per assegurar que cada venda està alineada amb les prioritats del client.

En aquest primer article de la série, explico com funciona NEAT Selling, els seus beneficis, i com es pot aplicar per tancar més vendes amb èxit.

Què és NEAT Selling?

NEAT Selling és una metodologia dissenyada per ajudar els comercials a gestionar processos de venda complexos. El seu enfocament es centra en quatre pilars fonamentals:

1. N (Needs): Identificar les necessitats prioritàries del client.
2. E (Economic Impact): Quantificar l’impacte econòmic de la solució.
3. A (Access to Authority): Assegurar que es parla amb els responsables de decisions.
4. T (Timeline): Establir un calendari clar i acordat per totes les parts.

Aquesta metodologia proporciona una guia clara per estructurar la venda, mantenint el focus en allò que és més rellevant per al client i el procés.

Els Quatre Pilars de NEAT Selling

1. Needs (Necessitats)

Identificar les necessitats més urgents del client és la base de qualsevol venda. NEAT Selling posa un èmfasi especial en comprendre què és realment important per al client. Això inclou no només les necessitats òbvies, sinó també aquelles més profundes que poden no haver estat expressades directament. Per tant, cal posar molta atenció en identificar aquestes necessitats que moltes vegades no surten a les converses.

Preguntes clau per identificar necessitats:

• Quins són els principals reptes que està afrontant la teva empresa?
• Quins objectius us agradaria assolir amb aquesta solució?

2. Economic Impact (Impacte Econòmic)

Un altre aspecte clau de NEAT Selling és demostrar al client com la solució impactarà positivament els seus resultats. Això pot incloure un estalvi de costos, un increment d’ingressos o una millora en l’eficiència.

Com calcular l’impacte econòmic?

• Utilitza eines per calcular el ROI (Retorn de la Inversió).
• Destaca exemples d’estalvi o beneficis en clients similars.

3. Access to Authority (Accés a l’Autoritat)

Parlar amb les persones adequades és fonamental per evitar perdre temps amb intermediaris. NEAT Selling prioritza assegurar-se que tens accés als responsables de presa de decisions dins l’organització.

Estratègies per aconseguir accés:

• Identifica qui són els decision-makers abans de la reunió.
• Fes preguntes directes per entendre la jerarquia de l’organització.

4. Timeline (Calendari)

Finalment, establir un calendari clar per a la implementació de la solució ajuda a alinear expectatives i tancar vendes amb més previsibilitat. Això implica definir terminis realistes i compromisos per totes les parts.

Exemple de calendari:

• Mes 1: Reunió inicial i aprovació.
• Mes 2: Implementació de la solució.
• Mes 3: Avaluació dels resultats inicials.

Beneficis principals de NEAT Selling

• Estructura clara: Proporciona una guia fàcil de seguir per gestionar vendes complexes.
• Credibilitat: Amb dades econòmiques tangibles, el client veu la teva proposta com una inversió, no una despesa.
• Eficiència: Evita perdre temps amb persones que no tenen poder de decisió.
• Previsibilitat: Amb un calendari clar, el procés de venda es torna més controlable.

Com aplicar NEAT Selling pas a pas?

• Fase inicial: En aquesta etapa, és crucial dedicar temps a investigar a fons les necessitats del client. Això implica no només escoltar activament durant les converses, sinó també fer preguntes profundes i pertinents que revelin les necessitats latents i els desafiaments que el client pot no haver expressat directament. Aquesta investigació detallada permet comprendre millor el context del client i adaptar la proposta de valor de manera més precisa.
• Anàlisi: Un cop identificades les necessitats, el següent pas és calcular l’impacte econòmic de la solució proposada. Això requereix utilitzar dades específiques i eines analítiques per quantificar els beneficis potencials, com ara l’estalvi de costos, l’augment d’ingressos o la millora de l’eficiència operativa. Aquesta anàlisi detallada ajuda a presentar una proposta sòlida i convincent que demostri clarament el valor de la solució.
• Mapatge: Aquesta fase consisteix a identificar els responsables de decisions dins de l’organització del client. És fonamental comprendre la jerarquia i els rols de cada persona involucrada en el procés de decisió. Això permet centrar els esforços en aquells individus que tenen el poder d’aprovar la compra, assegurant que la comunicació sigui efectiva i que es puguin abordar les preocupacions específiques de cada decisor.
• Planificació: Finalment, és essencial definir un calendari conjuntament amb el client, establint fites clares i realistes per a la implementació de la solució. Aquest calendari ha de ser acordat per totes les parts implicades, assegurant que hi hagi un compromís mutu i que les expectatives estiguin alineades. Una planificació ben estructurada facilita el seguiment del progrés i ajuda a mantenir el projecte en el bon camí, augmentant així les probabilitats d’èxit.

Exemple pràctic: Com funciona NEAT Selling?

Escenari:

Una empresa logística vol optimitzar els seus costos operatius.

Aplicació de NEAT Selling:

• Needs: El client busca reduir els costos de transport en un 15%.
• Economic: L’estalvi estimat seria de 50.000 € anuals amb la nova solució.
• Authority: El comercial organitza reunions amb el CFO i el COO.
• Timeline: Es defineix un calendari d’implementació en tres mesos.

Resultats:

El client veu l’impacte econòmic clar, aprova la solució i el comercial tanca la venda amb èxit.

Errors comuns en l’ús de NEAT Selling

• No investigar adequadament les necessitats del client.
• Presumir l’impacte econòmic sense dades.
• Parlar amb intermediaris sense identificar decisors.
• No definir un calendari clar, generant expectatives confuses.

Per a qui és ideal NEAT Selling?

El perfil del comercial adient és un professional que destaca per la seva capacitat estratègica i analítica, capaç de desglossar i interpretar dades complexes per oferir solucions personalitzades als clients. Aquest comercial no només ha de tenir una comprensió profunda dels aspectes econòmics de les propostes, sinó que també ha de ser un excel·lent comunicador, capaç de transmetre de manera clara i convincent el valor econòmic de les solucions proposades.

A més, ha de tenir una habilitat innata per construir i mantenir relacions sòlides amb càrrecs directius dins de les organitzacions, establint una xarxa de contactes que li permeti accedir als nivells més alts de presa de decisions. Aquesta capacitat de connectar amb els líders empresarials és fonamental per assegurar que les propostes no només siguin escoltades, sinó també valorades i implementades.

Situacions adients

Vendes B2B complexes amb múltiples stakeholders i processos de decisió llargs.

Conclusió: NEAT Selling en acció

NEAT Selling és una metodologia per estructurar i prioritzar vendes complexes. Si vols millorar la teva taxa d’èxit en comptes B2B, aplica aquests quatre pilars i observa com els teus resultats milloren.

Com sempre, si vols que reflexionem sobre les metodogies que apliques en el teu escenari, fes-m'ho saber. Estaré encantat de col·laborar amb vosaltres.