Aquest és el primer article d'una sèrie on explicaré les metodologies principals de venda B2B. L'objectiu és obtenir una visió clara de com desenvolupar amb èxit les vendes B2B en un mercat tan competitiu i en constant evolució. El que pretenc és que la curiositat ens porti, en certs casos, a investigar cada metodologia i a comprendre com aplicar-les en el nostre dia a dia.
En el món de les vendes, especialment en el B2B, gestionar comptes complexos amb múltiples decisors i necessitats diverses pot ser un repte. Aquí és on entra NEAT Selling, una metodologia que proporciona una estructura clara i efectiva per assegurar que cada venda està alineada amb les prioritats del client.
En aquest primer article de la série, explico com funciona NEAT Selling, els seus beneficis, i com es pot aplicar per tancar més vendes amb èxit.
NEAT Selling és una metodologia dissenyada per ajudar els comercials a gestionar processos de venda complexos. El seu enfocament es centra en quatre pilars fonamentals:
Aquesta metodologia proporciona una guia clara per estructurar la venda, mantenint el focus en allò que és més rellevant per al client i el procés.
Identificar les necessitats més urgents del client és la base de qualsevol venda. NEAT Selling posa un èmfasi especial en comprendre què és realment important per al client. Això inclou no només les necessitats òbvies, sinó també aquelles més profundes que poden no haver estat expressades directament. Per tant, cal posar molta atenció en identificar aquestes necessitats que moltes vegades no surten a les converses.
Preguntes clau per identificar necessitats:
Un altre aspecte clau de NEAT Selling és demostrar al client com la solució impactarà positivament els seus resultats. Això pot incloure un estalvi de costos, un increment d’ingressos o una millora en l’eficiència.
Com calcular l’impacte econòmic?
Parlar amb les persones adequades és fonamental per evitar perdre temps amb intermediaris. NEAT Selling prioritza assegurar-se que tens accés als responsables de presa de decisions dins l’organització.
Estratègies per aconseguir accés:
4. Timeline (Calendari)
Finalment, establir un calendari clar per a la implementació de la solució ajuda a alinear expectatives i tancar vendes amb més previsibilitat. Això implica definir terminis realistes i compromisos per totes les parts.
Exemple de calendari:
Escenari:
Una empresa logística vol optimitzar els seus costos operatius.
Aplicació de NEAT Selling:
Resultats:
El client veu l’impacte econòmic clar, aprova la solució i el comercial tanca la venda amb èxit.
El perfil del comercial adient és un professional que destaca per la seva capacitat estratègica i analítica, capaç de desglossar i interpretar dades complexes per oferir solucions personalitzades als clients. Aquest comercial no només ha de tenir una comprensió profunda dels aspectes econòmics de les propostes, sinó que també ha de ser un excel·lent comunicador, capaç de transmetre de manera clara i convincent el valor econòmic de les solucions proposades.
A més, ha de tenir una habilitat innata per construir i mantenir relacions sòlides amb càrrecs directius dins de les organitzacions, establint una xarxa de contactes que li permeti accedir als nivells més alts de presa de decisions. Aquesta capacitat de connectar amb els líders empresarials és fonamental per assegurar que les propostes no només siguin escoltades, sinó també valorades i implementades.
Vendes B2B complexes amb múltiples stakeholders i processos de decisió llargs.
NEAT Selling és una metodologia per estructurar i prioritzar vendes complexes. Si vols millorar la teva taxa d’èxit en comptes B2B, aplica aquests quatre pilars i observa com els teus resultats milloren.
Com sempre, si vols que reflexionem sobre les metodogies que apliques en el teu escenari, fes-m'ho saber. Estaré encantat de col·laborar amb vosaltres.